OTTOBRE 2022





Se la propensione al mercato Usa è un buon segnale, la maggiore economia nonché principale consumer market al mondo deve però essere approcciato in maniera sistemica e senza l’impreparazione, che non funzionava neanche trent’anni fa





Nel primo semestre gen-giu 2022 l’export italiano verso gli Stati Uniti d’America ha registrato un significativo incremento di ben +31,3% rispetto all’analogo periodo del 2021.
Il mercato Usa si riconferma non solo come il primo mercato extra Unione Europea e il terzo mercato per l’export del Made in Italy, dopo Germania e Francia bensì come il mercato con la maggiore attrattiva per I prodotti italiani sia in termini di volume che di valore.


La bilancia commerciale del trade tra i 2 paesi segna un saldo positivo a favore dell’Italia (export 2021 verso gli Usa: €49,4 miliardi import 2021 dagli Usa: €15,8 miliardi) e l’export italiano verso gli USA è cresciuto nel 2021 del +16,5% rispetto al 2020 anno dove, causa covid, si è registrato solo una leggera diminuzione del -6,7% rispetto al 2019, e se comparato 2021 vs 2019 la crescita è del +8,6%.


Del valore complessivo dell’export, le 3F, Food, Fashion & Furniture, icone ed espressione del lifestyle e design made in Italy, hanno contribuito all’export con rispettivamente con €5,5 miliardi (agroalimentare, 11,3%), €1,6 miliardi (moda, 3,4%) e €1,4 miliardi (arredamento, 3%). A farla da protagonista con il 38,4% è la meccanica di precisione con macchinari e mezzi di trasporto.


A stimolare il prodotto italiano verso gli USA contribuisce in maniera non indifferente anche la parità del tasso di cambio tra USD e Euro grazie all’apprezzamento del 22,9% del dollaro americano nei confronti dell’euro dall’inizio del 2021, fattore che facilita la competitività di pricing del prodotto made in Italy.


Poi nel pricing finale del prodotto subentrano altri fattori quali l’incremento del costo delle materia prime, i rallentamenti nella supply-chain e l’impennata del costo dell’energia in Europa dovuto alla guerra russa in Ukraina, tutti fattori che con diversa variabilità a seconda del paese di produzione incidono anche nel pricing in euroo di tutti i prodotti Made in EU.


L’economia USA mantiene un trend di crescita e la spesa mensile dei consumatori americani continua a crescere per un valore complessivo/mese pari ad un terzo del Pil annuale italiano) e risulta quindi naturale la propensione delle imprese italiane per guardare al mercato USA con sempre maggiore interesse.


Sviluppare new business e crescere nel mercato USA vuol dire generare numeri interessanti per la crescita aziendale, numeri che sicuramente nessun mercato emergente in Africa o in Asia, oggi tanto guardati, non può generare per ovvie ragioni dimensionali.


Se la propensione al mercato Usa è un buon segnale, gli Usa devono però essere approcciati in maniera sistemica perché parliamo della maggiore economia e del principale consumer market al mondo, dove il consumatore americano ha la più alta capacità di spesa al punto da rappresentare complessivamente circa un terzo dei consumi globali.






Le aziende non crescono e non generano new business senza conoscere come funziona il mercato e senza investire per comunicare al mercato il proprio prodotto e questa crescita è alimentata dal Marketing, funzione cardine per promuovere brand e prodotto in un mercato, gli USA, sì maturo, selettivo e competitivo ma ricettivo e disponibile a dialogare con una impresa produttrice purchè sia ben strutturata (perché se il timore dell’azienda è quella di cadere in una cattiva rete distributiva, è anche vero che molti distributore USA vivono il timore di una azienda italiana non pronta per un mercato tanto selettivo).


Per inciso negli USA le Pmi americane dedicano normalmente dal 5% al 12% del fatturato annuale per il budget annuale di attività di marketing communication rivolte B2B e B2C. Variabili che cambiano per la Pmi italiana che guarda al mercato USA ma che vanno comunque declinate con attività di supporto a brand e prodotto e ad un piano strategico.


E' proprio sull’essere “azienda strutturata e con una filosofia aziendale pro-export” che ancora spesso, come vediamo dalla nostra sede qui negli USA, ci sono ancora moltissime PMI che pensano, molto ingenuamente pur credendoci fortemente, che si possa entrare nel mercato americano a “success fee”, senza investire un euro.


Esportare negli Stati Uniti significa essere pronti a proporre, promuovere e garantire la fornitura del proprio prodotto e, ancor più, crearsi una credibilità.


Quindi la produzione deve avere un ritmo e un volume da consentire lo svolgimento di operazioni di export regolari e continuative, e non spot come molti fanno o pensano di fare p.e. a smaltimento di una partita o mordi e fuggi (molti buyers americani sono stati scottati da questo atteggiamento e, pur disponibili a valutare nuove opportunità, si sono fatti più selettivi nel dialogo con nuovi produttori).


Anche un semplice piano di export verso gli Usa non si improvvisa ed è essenziale un reality check e un allineamento interno, sia da parte dell’imprenditore della Pmi che da parte delle funzioni aziendali preposte all’export (marketing, produzione, sales, budgeting & financing, logistica).


Esportare negli USA vuol dire:


▪ conoscere i punti di forza e di debolezza dei fattori interni ed esterni che possono influenzare il piano di export verso gli Usa
▪ conoscere una intelligence del mercato Usa per valutare opportunità e potenziale
▪ avere un vantaggio competitivo del prodotto che non sia soltanto l’essere made in Italy (aspetto che da solo non è più sufficiente come leva differenziante)
▪ avere risorse interne a livello di team dedicato e budget dedicato all’export per sostenere il piano di export e, soprattutto, disporre di una cultura aziendale nel sapere come affrontare un mercato complesso e competitivo.





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